Account Based Marketing (ABM) : modèle pour démarrer votre stratégie

L'Account Based Marketing (ABM) est une stratégie consistant à cibler une liste réduite de comptes clés pour votre croissance, la plupart du temps, de très grands comptes.

Contrairement à une approche plus traditionnelle, l'ABM ciblera un compte plutôt qu'un individu. Les équipes marketing et sales devront également travailler de façon plus rapprocher.

Avant de commencer, télécharger le modèle pour démarrer votre stratégie d'ABM

Exemple de stratégie ABM à télécharger

Une fois télécharger suivez le guide ci-dessous !

#1 - Définir des critères de ciblages de vos comptes

Garder en tête que cette stratégie est efficace pour les grands comptes. Donc, qu'est-ce qui détermine les comptes prioritaires ou non pour vous ?

Il devrait normalement s'agir du plus fort indicateur d'intérêt pour vous, si vous avez une North star metric, c'est un bon point de départ.

Quelques exemples :

  • Chiffre d'affaires (le critère bateau)
  • Nombre d'employés
  • Nombre d'utilisateurs potentiels : particulièrement si vous avez un modèle de facturation à l'utilisateur. Par exemple, pour un logiciel de gestion du recrutement, cela pourrait être le nombre d'employés en charge du recrutement.
  • À l'utilisation potentielle : Si vous avez un modèle de facturation à l'utilisation (ex. nombre de contacts, quantité d'emails, etc.) ce pourrait être un indicateur. Pertinent, mais plus compliqué d'avoir cette donnée.

#2 - Diviser vos comptes cibles par tiers et créer une liste

Une fois vos critères définis, créer une liste de comptes cibles par tiers. Il vous faudra trouver une source d'information fiable. Si vous êtes en France, societeinfo.com ou sirene.fr pourra être utile.

Une fois ces deux étapes faites, vous devriez avoir une matrice qui ressemble à ceci (sheet 2 du framework ABM) :

Super matrice du futur

#3 - Définir vos objectifs  par étape du funnel

Une fois vos comptes définis, vous devez faire avancer vos prospects dans le funnel. Il faudra donc définir pour chacune des étapes un objectif et une façon de mesurer cet objectif. Par exemple, en utilisant toujours le même framework ABM (sheet 1) :

Exemples hyper-imaginatif d'objectifs et métriques pour le "top tier"

Reste plus qu'à passer à l'étape 4, la magie du marketing

#4 - Définir les actions à réaliser pour chaque étape du funnel

Voyez ceci comme un brainstorm sur tout ce que vous pouvez faire pour amener vos prospects à avancer dans votre funnel.

  • Faite une liste de campagnes possibles à exécuter
  • Définissez un CAC acceptable pour chaque tier, même si celui-ci est approximatif
  • Attribuer les campagnes les plus individualisées/coûteuse au tier le plus élevé, les moins coûteuses au tier le moins élevés, tout en respectant votre CAC.
  • Définissez le contenu nécessaire

Voir sheet 1 un exemple du résultat

#5 - Execute

Chaque élément de "demande" est une campagne, avec potentiellement énormément de travail associé. Ne sous-estimez pas celui-ci et assurez-vous d'avoir l'équipe / le support pour atteindre vos objectifs ;)

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