Le cimetière des startups : trois modèles viables pour le SaaS B2B

Si nous imaginons un graphique regroupant tous les produits de startups, nous pouvons diviser ceux-ci en quatre catégories :

  • cas 1 - Faible prix, faible complexité : votre CLV est faible et votre solution est simple excellent candidat freemium) 👍
  • cas 2- Prix élevé, faible complexité : approche transactionnelle 👍
  • cas 3- Prix élevé, complexité élevée : solutions d'entreprises complexes 👍
  • cas 4- Prix faible, complexité élevée : changer votre modèle, ou vous rejoindrez le cimetière des startups une fois votre capital épuisé 👻💀

Nous pouvons donc les diviser de cette façon :

Nous en déduisons donc trois modèles viables.

Modèle 1 : Self-service (B2B : SASU/1-5 employés)

Vous devez vous assurer d'avoir un marché total adressable (TAM) suffisamment gros pour un volume élevé. Caractéristiques :

  • Commerciaux : aucun (ou très peu)
  • Marketing : responsabilité complète à l'égard de la création de revenus
  • Support : le plus automatisé possible (auto onboarding)

Modèle 2 : transactionnel (B2B : PME 5+)

Comme le prix est plus élevé, vos clients s'attendront à un excellent service, des contrats signés, des factures sur mesure et la possibilité de parler à quelqu'un s'il y a un souci. Tout souci est principalement causé par une aversion élevée au risque et une complexité structurelle moyenne. Ce modèle est caractérisé par un volume élevé de vente, gérable par des processus automatisés.

  • Commerciaux : SDR supportée par des automatisations et du contenu et beaucoup de transactions par sales. Il s'agit d'un cas ou le commercial ne pourrait pas se passer d'un CRM.
  • Marketing : fourni une grande quantité de lead aux commerciaux et facilite la vente via des automatisations. Ne pourrait pas se passer d'un outil de marketing automation.
  • Support : support humain hautement automatisé et efficient qui permet un grand nombre de cas traités / personne. Doivent utiliser un outil de ticketing / livechat du type Zendesk ou Intercom.

Modèle 3 : enterprise sales (B2B : grands comptes)

Un modèle de startup un peu plus rare, qui s'adresse principalement aux très grands comptes.

  • Commerciaux : commerciaux par territoire avec une liste de cibles limitée. Des rôles spécialisés du type «sales engineer» font apparition.
  • Marketing : focus sur la connaissance de la marque, à la participation à des salons ou sur le support aux ventes via des outils de type calculateur de ROI.
  • Support : support personnalisé avec accès direct, souvent sur place et des formations sur mesure adaptées au besoin des personnes

Cas 4 : comment sortir du cimetière des startups

  • Option 1 - passage en self-service : augmenter la vélocité

À choisir si vous avez un marché important à saisir. Il faudra réduire les points de contact humain : paiement, onboarding, acquisition devra être automatisé.

  • Option 2 - passage transactionnel : augmenter la profitabilité

En utilisant des outils d'automatisations, il faudra augmenter le nombre de transactions effectuées / personne et abandonner les segments les moins payants parmi ceux que vous adressez actuellement.

  • Option 3 - passage en enterprise : augmenter la valeur apportée au client et donc le prix

Pourraient être une option intéressante pour une startup avec comme clientèle un mélange de petits comptes pas du tout rentable et des grands comptes à la recherche d'un service plus personnalisée. Il faudra donc augmenter vos nombres de points de contact et vous adapter à vos clients grands compte pour justifier un prix plus élevé.

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