Comment gérer votre revenu récurrent (MRR) dans Hubspot

Rapport de Recurring Revenue d'Hubspot

Bien qu'Hubspot soit un SaaS, un des problèmes majeurs de l'outil a toujours été la gestion du revenu récurrent. Devoir recréer des deals mensuellement = moyen. Un deal annuel ? Bonjour la variation dans les projections. Jusqu'à un beau jour de septembre ou : maaggiiiie ! Une nouvelle fonctionnalité permettant de gérer le revenu récurrent. Un super ajout qui facilite la vie à n'importe quelle société de SaaS ou services récurrents.

Comment activer la gestion du revenu récurrent ?

1) Assurez-vous d'avoir Sales Hub Entreprise. Hé oui. Il n'y a rien de gratuit.

2) Activer les propriétés sous Reports > Analytics Tools > Revenue Analytics > Add properties and start tracking. Attention, il s'agit d'une opération irréversible.

Comment fonctionne la gestion du revenu récurrent ?

C'est là ou cela se complique. Cela marche bien, mais ce n'est pas très intuitif. Pour chaque changement au MRR, nous devons changer le inactive reason du deal existant pour churn, downgrade, upgrade ou renewal et créer un nouveau deal.

Il existe 4 champs importants, au niveau du deal, et un groupe de propriétés :

Nouveaux champs pour la gestion du MRR dans Hubspot
  • Recurring revenue amount : montant du revenu récurrent mensuel (MRR)
  • Recurring revenue deal type : Type de revenu pour le rapport "recurring revenue reporting". Choix entre New business, upgrade, downgrade, renewal.
  • Recurring revenue inactive date : Date où le revenu ne sera plus collecté
  • Recurring revenue inactive reason : Raison pour laquelle le revenu n'est plus collecté. Choix entre : churned, upgrade, downgrade, renewal.

Que faire avec mes pipelines ?

Il semble qu'il devient important de séparer les opportunités en deux pipelines : un type New business et un type Existing business (ou équivalent) pour gérer le downgrade / upgrade.

Rapport

Vous devez un peu chercher pour le retrouver, mais un nouveau rapport vraiment hyper bien est disponible, sous Analytics tools> Revenue analytics. Ce rapport permet de voir en quelques secondes l'évolution de votre MRR :

Exemple de rapport sur le MRR Hubspot

Probablement l'ajout le plus intéressant qu'apportent ces fonctionnalités Hubspot.

Cela peut paraître bête, mais cela résout une problématique importante, que tout bon SaaS va suivre : l'évolution du MRR et du churn.

Cas d'utilisation 1 : nouveau deal avec un MRR de 90€

Le cas le plus simple : vous déterminez le montant du recurring, le «deal type» doit être à New business.

Nouveaux champs MRR à modifier pour le recurring revenue

L'impact sur le rapport se matérialise dans la colonne « New recurring revenue» :

Exemple de churn avec la gestion du MRR Hubspot - impact d'un nouveau deal sur le rapport de revenue

Cas d'utilisation 2 : upsell de 90€ à 180€ de MRR

Reprenons le même client, qui upsell de 90€ à 180€. Pour indiquer qu'il y a un upsell, vous pouvez retourner dans le deal initial et changer les propriétés «recurring revenue inactive date» pour la date de l'upgrade et changer «Recurring revenue inactive reason» pour upsell. Le résultat final devrait ressembler à ceci :

Exemple - deal inactif suite à un upgrade

Dans le rapport recurring revenue, vous pouvez voir que le montant a disparu de la colonne « New recurring revenue» :

Exemple d'upsell avec la gestion du MRR Hubspot

Il faut donc par la suite créer un nouveau deal afin que ce revenue soit affiché dans le rapport de revenue. Comme il s'agit d'un upsell de 90€ à 180€, il faudra indiquer dans «Recurring revenue amount» 180€ et dans le champ «Recurring revenue deal type», upgrade :

Exemple de nouveau deal avec la gestion du MRR dans Hubspot

Dans le rapport de revenue, nous pouvons voir que le « New recurring revenue» est passé de 0 à 180€ :

Exemple de churn avec la gestion du MRR Hubspot - impact d'un upsell sur le rapport de revenue

Cas d'utilisation 3 : Churn de 180€ de MRR

Reprenons toujours le même client qui change constamment d'avis. Après un test, celui-ci décide de partir en mars. Il faut donc indiquer que celui-ci est un churn.

Vous reprenez le même deal et vous indiquez «Recurring revenue inactive date» et «Recurring revenue inactive reason» comme churn. Voici le résultat :

Exemple de churn avec la gestion du MRR dans Hubspot

Sur le rapport de revenue, vous pouvez voir -180€ dans la colonne «Lost recurring revenue» :

Exemple de churn avec la gestion du MRR Hubspot - impact d'un churn sur le rapport de revenue

Donc, pas évident la nouvelle fonctionnalité de gestion du recurring revenue, mais cela fait le travail et permet d'avoir un rapport très clair sur les métriques essentielles pour tout bon SaaS B2B. Si vous avez des questions concernant le MRR et Hubspot, faites-moi signe :)

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