Est-ce que Facebook ads est pertinent pour une société B2B ?

Les questions viennent par vague. En ce moment, il s'agit de la question la plus fréquente.

En conservant la généralité de la question et en évitant les spécificités propres à chaque entreprise : oui, Facebook ads est pertinent dans le B2B, pour les raisons suivantes. Voici pourquoi.

1) Parce qu'il faut d'abord tester avant de dire non

Plutôt que de dire non sur une approximation, pourquoi ne pas effectuer un test avec un petit montant et avoir des données réelles ? Prenez 100€, 500€, 1000€, testez et il n'y aura plus de doute.

2) Parce que Facebook ads génère des conversions, même dans le B2B

Le growth hacking implique la notion de test & learn. Pour avoir vu plusieurs tests, l'apprentissage que j'en ai tiré est que cela peut générer des conversions, généralement à moindre coût, même dans un cadre B2B: demandes de démo, téléchargement d'e-book, inscription à une newsletter, achats.

Il est donc impossible pour moi de dire que Facebook ads n'est pas adapté au B2B en général. Dans certaines situations observées, cela représentait plus de 40% des ventes générées par la société.

3) Parce que Facebook ads permet de cibler  précisément

J'exclus de ceci les critères évidents, tels que localisation, âge, sexe, etc. Quelques exemples de mes stratégies préférés sur Facebook ads :

  • Retargeting : pour faire avancer vos prospects dans votre funnel, transformer vos leads non-converti.
  • Lookalike de vos acheteurs : cette fonctionnalité permet à l'algorithme Facebook de retrouver tous ceux qui ressemblent à vos acheteurs. Un ciblage par persona pour les flemmards.
  • Liste d'emails / téléphone : si vous êtes dans le B2B, vous avez certainement une base de données de clients / prospect. Vous pouvez donc ciblez sur Facebook ads cette liste. Le pourcentage de personnes trouvées sera plus bas s'il s'agit de emails profesionnels. Une astuce pour créer une liste plus complète consiste à enrichir cette liste à l'aide de Lusha pour obtenir plus d'informations et augmenter le nombre de match sur Facebook.
  • Job title + industries : Les critères de pratiquement toutes les cibles B2B.
  • Dans certains cas, lookalike de vos followers

Si vous avez une bonne base de followers de qualité sur votre page et des interactions qui le prouve, pourquoi pas ? Il faut cependant faire attention à ce que l'audience Facebook généré sur votre page correspond bien à vos clients potentiels.

Audience synchronisée automatiquement à partir de votre CRM : votre CRM comporte déjà probablement beaucoup d'informations : personas, prospects à différentes étapes du cycle de vie, client à ne plus contacter. Il existe des connecteurs, comme celui entre Hubspot et Facebook ads, qui permet de synchroniser automatiquement une liste de contact avec votre audience. Vous pouvez donc, par exemple, utiliser Facebook ads comme outil de nurturing :)

4) L'organique est mort : Facebook ads est une excellente méthode de distribution de contenus

Autrement dit, vos "page followers" n'auront pas l'occasion de voir votre contenu, sauf 1.2% de veinards parmi votre audience.

5) L'importance du contexte est exagérée

La différence entre l'individu au travail et à l'extérieur du travail n'a plus autant d'importance qu'auparavant et est lié à l'évolution des méthodes.

Ex. : un appel à la résidence d'un prospect était autrefois difficilement concevable : trop intrusif. Une bannière dans un newsfeed peut être ignorée.

Il est d'ailleurs fort probable qu'elle utilise Facebook comme outil de travail : groupe de discussion, Messenger, évènements : la marge n'est plus aussi clair. À l'inverse : ne faites pas semblant que vous ne savez pas que Facebook est également utilisé sur les heures de travail.

C'est donc à vous d'être suffisamment ciblé, pertinent, créatif pour que la cible s'intéresse au contenu.

Une des caractéristiques du B2B est s'adresser à une cible de petite taille, souvent difficile à joindre à un coût raisonnable.

Dans cette optique, pouvez-vous vous permettre de vous passer d'un canal d'acquisition au coût compétitif sans un test sous prétexte qu'il est peut-être hors contexte ?

Lorsque nous parlons de "bon contexte", nous faisons généralement référence à Linkedin. Linkedin est très bien dans un cadre B2B, mais n'est par parfait : plateforme un peu en retard, coût / conversion plus élevé, audience moins souvent sur Linkedin que Facebook.

Super ! Je commence demain et j'y engouffre 100% de mon budget market.

Non plus, sauf si vous désirez faire parti des statistiques effrayantes sur le métier de CMO tester d'abord avec des budgets limités différentes approches et itérer sur ces campagnes : ne conserver que ce qui apporte des conversions.

Si vous hésitez toujours, que vous voulez y voir plus clair ou que vous n'êtes pas d'accord, faites-moi signe ;)

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